反向金錢心裡學
我曾讀過一本書叫《金錢心理學》（天下文化出版），這本書主要談「我們為何在不知覺的情況下做出錯誤的消費決策，以及如何防範」，簡單講就是「我們為何亂花錢，以及如何改進」啦。書中提出一個觀點：你會亂花錢，有一部分的原因是現代商家太厲害，這些商家精通消費者心理，知道怎麼引誘潛在顧客掏出錢包，進而消費。
當時讀完覺得很受用，也在網站上寫了一篇閱讀筆記，筆記裡記錄了 7 種消費心理，提醒自己未來不要再瞎吃商家丟的餌、不再上鉤。但時過境遷、立場互換，現在我變成了創作者，也等於是個商家，開始要研究如何讓潛在顧客吃我的餌。
那麼，我為了要賺到錢，是不是可以把這本書的內容反過來用？書中是教「顧客防商家」，那反過來不就是「商家攻顧客」嘛？我覺得可行（反向金錢心裡學）。
以下是我當時記錄的 7 種消費心理，以及我思考後得到的反向心理。如果你是商家或創作者，接下來的內容應該很受用。
1. 相對性
想像你走進車行買車。當你花了一百萬買一台車時，車商建議你再選配一千元的 CD 播放器（你可能還用不到）。這一千元相對於一百萬就會顯得非常便宜，甚至無足輕重，於是你就很豪爽地花掉一千元了。這就是消費心理學上的相對性。
這裡的重點是，當你花大錢買了主要商品後，商家再次向你推銷低價商品時，你會較容易接受。
創作者可以如何利用這點？
假如你成功讓學員在網站上買了一堂高價課程（10,000 元以上），那麼你可以再追擊，問它要不要購買該堂課的「一年顧問服務」（買課後一年內可以無限問問題，並得到講師的重點照顧，1,000-2,000 元）。
2. 心理帳戶
假設你已經先花 100 元買了一張實體電影票，你到了電影院，打開皮夾，發現票不見了，但幸好你的皮夾裡還有一張 100 元鈔，請問你會不會再買新的一張票呢？大多數的人都說不會，畢把花錢買的票弄丟已經夠糟了，不想再多花錢了，回家洗洗睡吧。
這就是心理帳戶在作祟。我們有一筆看電影的預算，但當這筆預算用完時（已經事先買票時），就不會想再補充，所以我們不會想再購買新的票。
這裡的重點是，每個人都會為自己的消費設立心理帳戶，有吃飯的心理帳戶、娛樂的心理帳戶、治裝的心理帳戶。
創作者可以如何利用這點？
我們可以在學員心中植入一個叫「學習成長」的心理帳戶，也就是在產品文案中多次提到「這堂課能幫助你學會 OO，以擺脫 XX 困境」，又或是在社群貼文不經意地提起「付費學習」等字眼。只要成功在學員心中植入心理帳戶，他就有可能消費。學員每看到一次文案，就往心理帳戶存一點錢，等到存夠了，就向你購課學習。
3. 無痛花錢
就是信用卡支付，信用卡狡詐的一點就是：把付款的時間點和實際使用的時間點分開來。這使我們的財務視野變得較不清晰，也減輕了我們在刷卡時的花錢之痛。
有一個很極端的例子，就是「一鍵下單」。這是亞馬遜 （Amazon）的第一項專利，只要用滑鼠點一下，就能用信用卡夠購買某件商品，這讓消費變得太容易、太無痛了，消費者很難意識到自己正在花錢。
創作者可以如何利用這點？
我們雖然做不到一鍵下單（這是別人的專利），但至少支付方式可以提供信用卡，或是綁信用卡的 Line Pay、Apple Pay 等等（這些行動支付配合特定銀行的信用卡甚至有優惠）。
賣課、賣服務的平台可以選擇 Teachify 或其他 SaaS，設定好第三方金流後，就可以開始賣課賺錢。第三方金流例如台灣的藍新、綠界、統一，或國際的 Stripe（需開立美國公司）。
4. 錨定效應
想像一下，你現在人坐在一家高級餐廳裡，看著設計精美的菜單，你會先看到什麼？豪華龍蝦搭配松露佐人工按摩神戶牛， 3000 元？好像有點貴！雖然那可能不是你最後點的，但 3000 元是這份菜單的一個錨定價位，這會使其他品項看起來較便宜。
舉個實際例子：台灣餐廳金色三麥的菜單中，最貴的品項是什麼？答案是經典大拼盤，1250 元。擺在菜單的哪一頁？第一頁，你翻開菜單的第一眼就是。
創作者可以如何利用這點？
假如你有網站上有一頁課程銷售頁，裡面販售多個課程，且有列出價格，那麼你可以把最貴的課程擺在最上面，或擺在學員點擊進來後第一眼能看見的版位。一旦學員先被昂貴的價格「洗禮」，那麼他之後就較能接受那些較便宜的課程（也應該是你的主力課程）。
5. 損失趨避
人們習慣避免損失。有研究顯示「失去 10 塊錢的痛感，是獲得 10 塊錢的快樂感的 2 倍」。
這裡的重點是，人們害怕失去。如果你曾經擁有一項東西，當這項東西要被奪走時，你會試著反抗。
創作者可以如何利用這點？
假如你有一個售後福利是可以加入 FB 社團或 Discord 群組共學，那麼就可以使用損失趨避這招。只要學員繳了年費，他就有權加入群組；但過了一年沒繳的話，就會被踢出群組。然而，人類是群居動物，天生喜歡群組，如果他即將面臨被踢出群組的風險，那麼他就會續繳年費。
6. 用費力程度判斷價值
有一天，畢卡索閒坐在公園，一位女士走過來，央求畢卡索，為他畫一幅肖像畫。畢卡索看了他一會兒，簡單幾筆，就為她完成了一幅完美的肖像畫。
女士讚嘆：「簡單幾筆，你就能夠傳神畫出我，真了不起！我該付你多少錢？」
畢卡索說：「 5,000 美元。」
女士驚呼：「什麼！你才花了幾秒耶。怎麼這麼貴？」
畢卡索回答：「不，他花了我一輩子的時間，再加上剛才那幾秒。」
人們似乎認為，花越多時間畫一幅畫，才值得越多報酬。
這裡的重點是，當你花愈多時間，或表現的愈費力，消費者就愈覺得自己花的錢有價值。
創作者可以如何利用這點？
我們可以在產品文案中描述該產品花了幾天才做好，又或是在宣傳影片中置入製作產品的縮時片段，這些都是向外展示「製作該產品很費力」的高價值感。
7. 文字操弄
想像一下，有兩間餐廳開在一起，一家供應「牛肉去脂 80% 的漢堡」，另一家也賣一模一樣的東西，但描繪的是「牛肉脂肪含量 20% 」結果大家都去哪間店消費？答案是前者。研究資料顯示，同樣的漢堡、不同的描繪，導致我們的價值評估大不相同。
「牛肉去脂 80% 的漢堡」聽起來就很健康，「牛肉脂肪含量 20% 」聽起來就很油。
這裡的重點是，同樣的事實，不同的說法，就能決定顧客是否買單。
創作者可以如何利用這點？
在文案的撰寫上，要盡量把事實包裝成優點，也就是把較樸實、平庸的說法升級成較厲害的說法。
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